定价与套餐设计

读完本节 · 你能带走

• 用「试用 · 标准 · 进阶」切 2～3 档，避免选择瘫痪
• 试用送完整主路径，不送可被刷穿的产能
• 每档写清权益 + 成本开关；有加价 / 砍档信号，不拍脑袋

对齐模式三档试用层定价锚练习

专章 · 2 · 0.4 · 专章总览 · 上节 模式

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定价前先对齐模式

顺序 先有 模式 里的「付费结果」，再切档。AI 成本未估（见 AI 成本）时，免费层容易被刷穿。

先确认三件事：付费方、结果单位（人 / 席 / 调用 / 项目）、试用要验证的那条主路径。

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三档切法

够用就停 早期 AI 产品 2～3 档 即可。五档以上容易选择瘫痪，也难对齐成本。

试用 / 免费

验证价值 · 完整主路径一次 · 强限制

标准

覆盖主流付费 · 完整结果 + 基础支持

进阶

高意愿 / ToB · 人审 · SLA · 私有化要素

档位	用户看得见的权益	背后成本开关
试用	主路径跑通、样例知识范围	次数 / 时长 / 默认小模型
标准	完整结果、基础支持	席位或调用上限
进阶	人审、定制、高档模型	按项目或年框覆盖成本

❌ 权益与成本错位

低价引流档开了无限次贵模型
试用可批量导出、可转售产能

✅ 对齐

试用：完整路径 + 紧限额
进阶：重模型 / 人审写进价签

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试用层：送路径，不送产能

应该送	不该送
一条完整主路径（输入 → 可验收输出）	无限次高价模型
足够判断「值不值」的样例范围	可批量导出的产能
明确到期与升级入口	「永久免费但残缺到无法判断」

自检句 试用结束后，用户能否用一句话回答：「值不值续 / 值不值找采购」？答不出 → 试用设计失败，不是先改价格。

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价格怎么定（粗算）

不必一上来做完整定价研究，先用三锚：

① 替代方案成本人工 / 外包 / 竞品一年花多少

② 支付意愿访谈 5～8 人「多少钱会犹豫」

③ 成本地板单用户月 AI 成本 × 安全系数

成本地板  <  定价  <  替代方案可感知节省的一部分

加价 / 砍档信号

信号	倾向
试用转化高、「不够用」多	推升级或加权益，勿盲目降价
调用吃掉毛利	收紧免费层 / 路由降本 / 拆用量包
进阶档无人买	砍档或改加购
全面更贵且转化差	先查价值叙事，再动价格

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走一遍 · 母婴三档草图

示例（非晨悦正式 SKU）试用：7 天 / N 次主路径咨询 · 小模型 · 不可导出
标准：月度完整咨询 + 基础知识包 · 调用上限
进阶：成分解读走人审抽检 + 更高额度 · 价签覆盖成本
不做：试用无限次、医疗诊断承诺

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练习 · 交付

为所选场景设计 2～3 档，每档写清：权益 · 限制 · 成本开关 · 「做 / 不做」。

本节过关

试用自检句能答「值不值」→ 进入 ③ 增长与转化
回地图：0.4 自检 · 第 2 项